当前，对大多传统态来讲，存在的突出问题是“千店一面、千店同品”。关于“千店一面”，特别像超市、卖场、百货店等有关业态，险些二十年没变样。

可是，二十年的时间，中国的零售市场结构发生了庞大变化，店越来越多，种种的新零售创新形式越来越多。中国的消费市场结构也发生了庞大变化。随着中产阶级的崛起，现在已经有相当一部门中国消费者的消费能力、消费理念、消费方式发生了深刻变化。

二十年前的一些传统零售形式已经很难满足这些消费群体现在的消费需求了。二十年前的态形式，已经很难适应当前中国零售市场情况的竞争需要，很难满足和适应当前中国消费市场所发生的重大结构性变化。关于“千店同品”更是当前传统态存在的很是严重问题。特别是对许多的超市门店来讲，险些是“高度一致”，险些体现到超市谋划的各个品类。

甚至不只是品类的一致，就连陈列、促销也高度一致。千店同品带来的效果是企业的商品差异性越来越小，由此会导致企业之间的竞争优势越来越弱，主顾的依赖度越来越低。造成企业“千店同品”的原因既有外部因素，更有内部因素。外部因素主要与现在的消费品流通体制有直接的关系。

特别是大品牌的“市场垄断”和当前的深度分销计谋。更主要的是企业的内部因素，特别是大多企业现行的采购模式，是导致造成这一局势的重要原因。

统一采购是连锁超市企业的一个主要标志。大多企业一般接纳的是总部集中采购的业务方式。大多企业总部采购引进商品的规则是凭据品牌商、经销商所提供的商品资源，联合自己企业的门店需求，选择引进。

谈判的重点是互助政策。引进的商品大多是品牌商、经销商进入当地市场的“标品”。

最终导致形成了“千店同品”所体现出来的“你有、我也有”的市场状况。对大多零售企业来讲，不能有效解决好“千店一面、千店同品”的问题，很难走出当前的谋划困局。由于企业、门店之间的差异化越来越小，竞争优势越来越弱，一定会导致企业始终陷于以价钱竞争为主要手段的传统谋划模式。企业要想打造新情况下的竞争优势，必须要打破“千店一面、千店同品”的困局，打造新的门店差异化、商品差异化。

这几年一直高度关注盒马的新思路创新。盒马在门店推出一开始，就在门店的形式上以超市+餐饮，做出了很大的厘革。

打破了传统超市的花样化零售形式。而且这几年盒马也一直在迭代创新新的零售形式。

盒马鲜生、盒马集市、盒马便利店、盒马MINI、盒马会员店等等。关于打破“千店同品”盒马也是做出了一些列重大厘革，特别是采购模式的厘革。从我的视察和最近到场的频频盒马的运动，以下几个方面，对传统零售企业厘革传统采购模式很有借鉴。

一是采购由等商品酿成找商品：要想做出商品的差异化优势，必须要找到更多的差异化商品。实际上在中国是不缺个性化商品的。

可是要找到这样的差异化商品，必须要打破传统的采购模式，采购部门要由等商品酿成找商品。“严阿姨八宝饭”是盒马团结“江苏传承手艺人”打造的一款爆品。火了50多年的严阿姨八宝饭是苏州的活招牌，一提到它，当地人赞不停口。慕名而去的外地食客专程驱车前往阳澄湖镇，就为了吃上一口正宗的严阿姨八宝饭。

受地域所限，正宗严阿姨八宝饭只能在湘园路买到。盒马主动找到这个商品，第一次把传承手艺人手中的美食，酿成了超市尺度化的产物举行销售。张飞牛肉是中国清水牛肉的代表品牌，商品有张飞牛肉常温休闲预包装产物，以及部门张飞牛肉低温鲜卤产物，但只笼罩了川渝地域。

今年4月，张飞牛肉与盒马工坊全面开启区域互助。停止6月30日，不到2个月的时间8款常温佐餐产物、14款低温鲜卤产物，已在盒马全国13个都会、200多家门店上架。互助仅仅3个月，张飞牛肉的月销售额从20万涨到200万，翻了10倍，联名款的麻辣牛肉干和五香干巴牛肉已成为明星商品，不仅做大了市场，还建设起了品质、高端的品牌形象。

以往由于流通的需要，消费者在超市购置到的猕猴桃很难到达即食的要求。为解决这一问题，盒马和阿里数字农业团结陕西猕猴桃专家，从种植、生产端，到蕴藏、运输环节全历程举行研发，开发出了新的即食猕猴桃数字化流通尺度，乐成研发出海内首款即食猕猴桃。即食猕猴桃的推出，在全国七座都会的盒马门店上市三周，便拿下了盒马门店猕猴桃品类复购率第一。上市一个月，日销量翻了12倍，凌驾此前脱销的入口品牌。

其实在中国这样的地方特色产物是很是多的，也很是受消费者的接待。可是，我们必须要去找。越是我们能自己找到，并能开发到的产物越是能形成我们自己的产物差异化优势。

二是由采购标品转向做研发差异化商品：以大米为例，大多的超市企业主要选择的原则是品牌、包装、价钱带，很少再有进一步的差异后创新。盒马的做法是：针对当前消费者在大米消费需求场景体现出来的新变化，对大米的销售方式做出了进一步伐整，打造新的营销模式：--减包装：从5公斤一包减到300g一瓶，适应消费者对康健和使用场景的变化。包装的改变，使许多消费者对新米有了更好的口感的追求。--提鲜度：针对传统大米由于流通原因新米卖成陈米的问题， 盒马通过改变供应链节点，先让带着米糠的大米以最快的速度运送到终端，在上架前的36个小时，再举行脱糠的处置惩罚，最大水平的保持大米水分和新鲜度。

--换包装：为相识决新鲜大米保质期只有一个月的要求，更换大米的包装方式，把原先用在饮料上的瓶装设计，用到了大米上，这样小包装的大米也正好迎合了当下许多只身、小家庭的需求。--做好综合使用：使用的渠道优势，对整粒圆米做成大米，对加工历程中的碎米做成粥米、代餐。使产物的价值获得了最好的体现。

通过这样的一些能够联合零售做具备的消费洞察能力，做出了更具个性化的产物创新，形成新的商品差异化优势。三是动销由靠货架转向靠新流传：这更是当前大多零售企业很是缺乏的一个方面。

面临当前流传情况发生的新变化，和新流传对商品谋划所能发生的努力价值，盒马建设了完整的新流传体系。包罗新媒流传、社群流传。新产物上架不再只是简朴依靠传统货架的作用，而是把每一次新产物品类、品牌的上市都组织成了一次系统化的新流传运动。

甚至把新流传设置到了整个产物的营销体系中。从而保证了每一个产物、品牌、品类的乐成上市，顺利动销，而且打造成爆品。前几天看到胖东来的一款烘焙蛋糕也在抖音上被打造成一款网红。

不仅直接起到了对到店主顾的影响，而且还对周边都会的主顾发生了影响。四是由简朴的商品采购职能酿成新的采购体系：视察盒马有三个方面的体系变化：--采购组织职能的变化：采购由传统选品、谈判、等客户的职能，酿成了找商品、研发商品的职能。

特别是总部的采购部门具备了强大的商品研发、商品创新能力。这是一个很是重大的采购职能变化。

这样的变化将会对门店发生重大的商品孝敬。--全球采购体系的结构：现在，盒马依托阿里的全球化优势，已经形成了全球化采购能力，开端完成了全球化采购结构。

--仓配体系结构。盒马从改变整体的供应链效率方面入手，系统结构仓配体系，形成产地仓、地域仓、都会仓的仓配体系。而且在一些特色农产物产地以盒马村、盒马市的模式建设商品基地。

已经走出了简朴的采购思维。未来零售的竞争很是焦点的内容之一是商品竞争。要想打造商品的差异化，打破“千店同品”的困局，要做好商品，需要零售企业联合当前的新市场情况，尽快转型包罗采购模式在内的商品谋划方式。

（完）。

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